La verdad es que es difícil encontrar una empresa cuyo equipo de ventas, a estas alturas de la digitalización, no esté utilizando alguna plataforma de inteligencia artificial, aunque solo sea para automatizar algunas tareas, o para consultar algunas dudas. Por eso, los agentes de IA para departamentos comerciales, como herramienta profesional que son para este fin, son la nueva tendencia digital en las empresas.
No obstante, la implementación de Agentes de IA como una herramienta propia de la empresa, todavía no es algo que esté masificado, puesto que lo más habitual, sigue siendo utilizar plataformas de terceros para usos puntuales.
E incluso la mayor parte de los que más se han interesado por la automatización comerciales de las empresas de servicios, no han aprendido a sacar el máximo rendimiento de la inteligencia artificial, porque hacen un uso externo en lugar de integrar directamente la IA con el resto de los sistemas informáticos de la empresa.
Así que en este artículo, nuestra intención es analizar el funcionamiento de los agentes de IA para departamentos comerciales, esperando que sirva como introducción para ver de forma objetiva y honesta las posibilidades que esta tecnología ofrece.
Por supuesto, no podríamos no mencionar nuestros cursos de IA, para el caso de que la información que encuentres en este texto sea de tu agrado y quieras ampliar tus conocimientos, o los de tus trabajadores, ya que actualmente las nuevas tecnologías están disponibles, en mayor o menor medida, para todo tipo de empresas.
¿Para qué sirven los agentes de IA en los equipos de ventas?
Yendo al grano, hay que decir que el funcionamiento de estos asistentes digitales se articula en un bucle de tres fases, que son el análisis predictivo, la priorización dinámica y la ejecución conversacional, donde cada una de ellas hace posible que puedan operar como extensiones del departamento comercial.
Por supuesto, nos encontramos bastante lejos de los chatbots estáticos del pasado, puesto que los nuevos agentes se conectan a las bases de datos CRM, y tienen como una de sus nuevas funciones el poder analizar patrones de compra en tiempo real, además de redactar propuestas comerciales que estén ajustadas al perfil psicológico del cliente.
Sin embargo, mientras que las startups nativas digitales logran tasas de conversión muy positivas de más del 25% durante los primeros meses de implantación, aprovechando rápidamente las ventajas de esta tecnología, las empresas con estructuras heredadas de sistemas informáticos más antiguos, tienen más dificultades, y hay que reconocer que muchas veces están lastradas por la resistencia cultural y la calidad irregular de sus datos históricos.
Por supuesto, hay que dejar claro que el agente no sustituye al vendedor, algo en lo que siempre insistimos porque queremos que quede claro que los procesos que se pueden automatizar con IA son los trabajos tediosos y repetitivos que disminuyen la productividad real, a parte de los análisis de información que llevarían mucho tiempo de realizar con las capacidades humanas de cálculo.
La realidad es que el funcionamiento interno de estos asistentes digitales depende directamente de la calidad de la información que recibe del equipo comercial y del resto de sistemas de la empresa, puesto que el agente sincroniza los datos del CRM y cruza esa información con los datos de actividad que puede obtener tras un análisis de web con inteligencia artificial.
¿Cómo pueden ayudar los agentes de IA a captar nuevos clientes?
La captación de nuevos clientes siempre ha sido una de las tareas más costosas y menos predecibles de un departamento comercial, y es que encontrar empresas o personas con una necesidad real, en el momento adecuado y con la capacidad de compra suficiente, lleva consigo el manejar mucha información y tomar decisiones sobre dónde invertir el tiempo.
Al mencionar el gasto de tiempo, como ya te estarás imaginando, un agente de IA autónomo con Claude, o con otra inteligencia artificial, cambia por completo esa ecuación, porque asume la parte más tediosa del proceso, que es la de clasificar y contextualizar cientos de señales que llegan desde distintas fuentes, las cuales, serían todos los medios digitales de la empresa.
De hecho, su capacidad para captar clientes nuevos está fundamentada en algo que un vendedor humano difícilmente puede hacer a diario, que sería vigilar de forma simultánea las publicaciones en redes sociales, las noticias del sector en el que trabaja la empresa, las visitas a la web del negocio, o las descargas de contenido promocional. Lógicamente, todo este trabajo llevaría una jornada entera de una persona o varias.
A partir de ese rastreo continuo, el agente va construyendo un mapa de oportunidades potenciales que se actualiza solo, y luego está la cuestión de la personalización a escala, puesto que los agentes de IA para captación redactan mensajes iniciales que incorporan referencias específicas al contexto de la empresa objetivo, o que tiene en cuenta la interacción previa que se ha tenido con el cliente.
¿Qué tecnologías utilizan los agentes de IA para trabajar en los departamentos comerciales?
Detrás de un agente de IA comercial no hay un único software, porque dicho agente se construye mediante un conjunto de tecnologías que llevan años madurando y que ahora se unen de una forma especialmente productiva para los equipos de ventas, lo cual es gracias a las diferentes modelos de inteligencia artificial.
Así que en realidad, se fundamentan en componentes bastante identificables, que son los modelos de lenguaje, los sistemas de recuperación de información y los motores de automatización de flujos de trabajo. La idea de saber esto es que entender mínimamente de qué están hechos ayuda a valorar qué se les puede pedir y, sobre todo, a interpretar sus respuestas.
El elemento más conocido, sin duda alguna, es el modelo de lenguaje, puesto que es la tecnología que permite al agente comprender las instrucciones mediante el procesamiento del lenguaje natural y generar textos ‘originales’ como respuesta.
Pero la parte que tiene más importancia en el sector comercial es el sistema de recuperación de información, conocido por sus siglas en inglés como RAG, además del análisis predictivo, que utiliza algoritmos de aprendizaje automático entrenados con los datos históricos del propio equipo comercial.
Si bien estas se pueden considerar las más importantes, en general, hay muchas tecnologías que se pueden implementar para que un Agente de IA pueda hacer su trabajo, y lo mejor es que en el desarrollo de un proyecto de IA empresarial personalizado, se pueden utilizar unas u otras, para tener una herramienta más o menos potente y con una mayor o menos capacidad.
Por supuesto, todo esto depende del presupuesto de la empresa y de sus necesidades reales, así que si después de este artículo de introducción, quieres saber más y te gustaría recibir atención personalizada, contacta con nosotros.